经济观察网 新闻记者 濮文凯在汽油车转为电动车的大环境下，很多传统式4S店的投资者、管理人员、销售人员、维修技工离开原先的企业，来到各种新起新能源方式。
我国汽车流通协会资料显示，截止到2021年，我国汽车流通销售市场新能源汽车方式各种营业网点总数超6000家。为此估计，新能源车流通市场从业者已经达到数十万数量级。
另一边，传统式4S店关停并转消息频出。我国汽车流通协会在今年的发布的一组调研数据表明：1-4个月，超出1400家4S店退网了停业整顿，每天至少约11家。
做为以前中国一线豪华品牌4S店的经理，朱铁平的遭遇便是领域巨大变化期一个生动的事例。现在47岁朱铁平，在汽车流通行打拼了近20年，她在汽油车销售市场待了十余年，近几年投身于电动车销售市场。
从奥迪车到宝马五系，朱铁平有数家知名豪华车品牌4S店店总的职业经历，四年了前，他投了电动车知名品牌，变成了造车新势力小鹏汽车的代理商。
被互联网技术变化的“游戏的规则”
上个世纪90时代，朱铁平大学毕业以后没多久就进入名车汇，关键在于在奥迪车4S店，后面也被派到集团公司新增加宝马五系4S店，到2005年，朱铁平早已当了宝马店的店总（经理）。
朱铁平追忆自己就是“恰好撞入这行业”，但是他毫无疑问踩中奖了一个最佳时机。2000年后，传统式公务车和商用汽车要求逐渐向私家轿车要求变化，汽车市场逐渐辉煌。2003年，个人买车占比首度超出50%，变成第一消费水平。
踩中最佳时机的朱铁平，一开始就体验到了市场红利。“豪华车品牌，从方向而言一直比较合适，自然早些年建议做，我的工作便是市场销售，只需将车售出就可以了，并且车自身也不愁卖。”
但最佳时机不意味着全部4S店全是无差地轻松赚钱。“新汽车能否卖的好，最先在于经销代理品牌，此外在很大程度上在于的部位、投资人资本整体实力。资产实力雄厚，一是拿货后压患上货，闪展空间就大了，二是会给精英团队高工资，这造成一个稳步发展。”
2010年上下起，汽车交易市场现象发生了新发展。近年来随着技术性渗入汽车交易市场，全部车辆消费市场扭曲，方式门户网和垂直媒体让新车报价更全透明。
“之前报了名这个价位，一个城市那时仅有一两家店，并且很有可能距离漫长，客户也没有办法这只跑进另一头。如今客户无需亲身去店里，就可以知道4S店的成本价了。你也就再次得向下报，不然她不来，标价变得十分处于被动了。”
工商联汽车4S店总商会《中国汽车经销商对供应商满意度调查报告(2014年)》表明，55%的代理商表明新车销售不赢利，在其中豪华轿车的“价格倒挂”现象各种品牌中最很严重的。
“价格倒挂”造成亏本工作压力剧增，代理商务必寻找一个新的盈利空间。在生产厂家的促进和大力支持，那些年4S店陆续合理布局衍生品——金融业、二手车、新车改装，另外在售后服务也发布“双保无忧”这种衍生品，以增强客户粘性。
“比如一台车，本来卖30万是不值，每一个购物返利再加上未来能拿到的奖励金，都扔进去了，或是不值，但我依然给出了30万余元的价钱。而且如果再加上金融贷、商业保险和装饰等衍化业务流程，总体出来还是能够拉到两点的盈利空间，就不亏了。”
在朱铁平看起来，全部汽车流通市场的发展，遵照零售业发展的规律，这一轮转变便是互联网获客思路，“之前在超市卖货，卖不出去都不会赔本卖。仅有网上开店能够赔本卖，由于先赔本卖，卖得多就会有发财的机会了”。
脱队不好，走太快也没用
从前的职业经历，给朱铁平增添了这种启发——车辆流通行业之间的竞争有时候更像是一场百米赛跑，靠的重要并不是领域内生的自主创新，反而是公司的见识、对方向的掌握和解决问题的水准。
“管理人员要搞清楚，意味着先进生产力的方向是什么，大家一定迟早会往这个方位来的，越快的人也越占光。同是高度重视售后服务，谁高度重视？如何高度重视？实际效果是不一样的。”
2006-2010年，行业竞争提温，价格竞争越来越激烈，新汽车业务流程自身的收益水准下跌。“（价格竞争）原先也打，但是多少也有些毛利率，后面就没有什么毛利率了，尽管大部分都不会亏损。总而言之，卖新车就平进平出，等最后生产厂家购物返利。”
应对新汽车业务流程毛利率下跌， 售后业务的必要性逐渐突显，例如店里的保险代理公司产品销售，“我觉得新汽车客户当然一定还会继续找我聊续险的，假如他不找我续险，我就只需要把售后服务水准做进去就可以了。与此同时，我新汽车卖的多，跟保险公司议价权也比较强，便会能够拿到保险公司单。”
但后续运营数据让朱铁平感受到，忽略任何一个不可或缺的的主要业务流程阶段，都是会接受现实。实际给他启发，不但包含不可以在行业发展趋势中脱队，也包括不可以不管不顾具体情况作出过度具有前瞻性个人行为。
2014-2015年，汽车制造业出现一轮得用互联网技术技术革命行业的浪潮，各种新服务如雨后春笋不断涌现。朱铁平和店内的朋友都进行了积极主动的试着，包含上门保养，互联网销售，但是他马上就发觉这种试着做不了大气候。
“她们探索的方位不可以讲错的，可是标准都还没那样完善。假如过多线上化，反倒不够重视线下体验得话，这就是个坑。那一时期许多扔掉的，全是搞资本，光砸钱是烧出不来结论的。”
除了需要紧跟行业转型的态势，也应该考虑怎样紧跟汽车厂家节奏。初期生产厂家考评奖励金发放规范非常简单，卖多少钱车又给多少钱。之后伴随着市场竞争更白热化，生产厂家的考评方式也变得更加细致和复杂了，引进了满意率、零售规范等众多指标值。
“从店总的角度来讲，管理内容、必须科学研究的东西了也更多了。我印象之中最初一年的商务政策，其实就是3页纸、5页纸，之后成了3绿本。3绿本也要认真研读，必须机构精英团队来消化吸收，生产厂家还会帮助。”
“all in”新能源技术
英文词汇“all in”来源于扑克游戏，表明押上所有主力资金，有孤注一掷的意思。朱铁平用“all in”一词来表示自己对于新能源技术生意挑选。2019年，朱铁平离开闯荡十余年的传统式4S店管理体系。2020年初，朱铁平项目投资开办的小鹏汽车销售店开张。
之所以选项目投资电动车店，与其说过往经历有一定关系。2012-2013年，为顺从大数据的时尚潮流，朱铁平所属的宝马五系4S店上线了上门保养等与互联网有关的新服务，并配套设施了一批非宝马品牌的电动代步车，在修汽车期内发放给客户应用。
为什么要选择用电动车做客户代步汽车？店内有自己的小算盘：电动车客户没有地方电池充电，不得超过跑150千米，客户用电动车只有达到基本上代步出行要求，燃油车修完后势必会积极偿还，不容易占有网络资源。
但是一次，朱铁平意外发现，一个客户将电动代步车开很多天，一直不到换回来早就修完的燃油车。
“我便好奇的问他，你不可以电池充电如何使用？他说道没事儿，我家楼下有一个汽车美容店，我给他们一包烟，于是就在汽车美容店用车里选的用以紧急充电电缆线电池充电。”
这一客户的意见反馈，给朱铁平留下了深刻印象，使他形成了这种感叹——只需普通百姓认同电动车自身，电池充电不是一个难题。只需普通百姓想要，当然有些人来给电动车配套设施。
2015年朱铁平逐渐主动提出市场销售电动车商品。那时候，并非所有宝马经销商都是在市场销售电动车，朱铁平的店铺变成了抢鲜的一员。
“大家卖电动车，包含老宝马i3这一款经典车型，在这样一个过程中，就发现许多客户用上就真正的喜欢上，用了都说好。尤其是之后卖20万左右的情况下，更多的人购买了。”
在诸多电动车品牌中，朱铁平选了项目投资小鹏汽车的店铺，其实也是受过往经历危害。2018-2019年，朱铁平获得了一个去小鹏汽车的好机会，并因此在小鹏汽车短暂性工作中了一段时间。
“我进去就发觉，中国这种新力量并不是外部朋友说的PPT造成，捞钱砸钱，大部分人是切切实实在干、安安稳稳在处事的。后边还有机会，虽然自己只投进去小鹏汽车的一个店，投的钱不多，但对我而言你也不是我从事几十年从业经验的‘all in’。”
定价权没有了，主动性却越来越高了
同样是卖新车，宝马五系4S店与晓亮这种新力量电动车的运营模式截然不同。4S店所借助传统授权模式下，代理商有着终端设备买卖交易定价权，而运营晓亮代理商的经销商，不再拥有定价权。
独立定价权有利于激起经销商市场竞争主动性，促使销售市场持续保持焦虑不安。但是很多代理商在“油转电”以后，尽管失去独立定价权，但市场竞争主动性不但没有消弱，反倒变得更加高，起码在招客方面是这样子的。
从前的4S店，业务员会把心思都用在高意愿客户的身上，对于许多并没有表现出了显著购买意愿的进店客户，业务员主动性通常不太高。
“这也不能怪业务员，因为她们如果将时间精力放在了低意愿客户的身上，就很容易丢弃高意愿客户，而且他们的工作重点都是基于高意愿客户促使订单信息转换。”
现如今，与其它电动车新力量店一样，就算进店客户已经确定“我没有买便是随便看”，业务员也仍然会盛情邀请这种客户感受和试架，丧失价格谈判方式的新力量有的车商的服务顾问，需要多卖新车，必须要在“低”意愿客户的身上少花力量。
“在以往4S店，一定要到店了，才算是我‘碗里的菜’，我可以尽量把他拿到，就算跟朋友拼价钱。现在你逐渐想要，比如聘人开直播吸引住客户及其分配上门服务试架，我愿为一个上门服务试架付款500块。”
为什么会出现这种转变，与定价权在谁手上息息相关。传统式4S店总是担心为一个低意愿客户投入一系列成本费，即使增强了客户的购买欲，这一客户可能会仅仅是因为另外一家4S店给出了最低的价格而随便外流。
但运营小鹏汽车店后，也就不再有这个顾忌——“即然客户一开始就选了大家店，一旦激发起客户的买车冲动，客户很有可能仍还会继续选择你店。由于，价是一样的，客户并没有“变心”理由啊。”
进销存变代理商，卖新车比的是拓客本事
从4S店到代理商，朱铁平与他的同事们在价格层面失去了管理权，但“量”层面拥有更多的随意。
“大家居然是叫进销存制，目前是劳动合同制。传统式汽车厂对市场需求预测分析，是提早演练及计划好一点的，每家店的销售量都是提早计划指标好一点的，某个店超出预算，必须还有别的店交出它方案配额制去满足，但无法完成方案对于任何一家店而言都是不能接纳的，因此在量上边，经销点也是有上下限的。”
现如今则完全不一样，包含小鹏汽车等在内的每家电动汽车厂家普遍使用订单信息制，根据客户订单来排单。虽然电动汽车厂家的生产能力比较比较有限，但是就单独店来讲，其订单数量反倒是并没有限制的。
“你有本事多卖，你要多卖你还可以不受限制多卖，本质上生产厂家产是多少你就能够卖多少钱。当然前提是你要得到真正意义上的客户订单信息，也就是需要有拓客的本事，有订单厂家才会生产，才会发货。”
那能不能代客户下单或用虚假客户获得好卖车源呢？“一个简单的互联网技术手段，电子合同上的身份证号码匹配人脸识别就很容易的把这个漏洞堵上了。”
对于代理店而言，店总的核心工作就是想方设法找到更多客户。因为，新车产品价格是统一的，经销店赚的是固定比例的佣金，影响收入的核心因素只剩“量”，卖的多赚得多。
对于包括造车新势力在内自主中高端电动品牌在“量”乃至“价”上的前景，朱铁平都相对乐观。
“比如，现在客户不觉得我买极氪是买的吉利，极氪是一个30万以上的品牌，自主中高端电动品牌不全是虚火，因为只有价格往上了，才能带动整个系列的销售，现在打得最火的是30万这一级别的，很快会上升到40，50万甚至100万级别。”
自主中高端电动汽车的火热，也与中国汽车消费升级大趋势一致，更多消费者有能力尝鲜各类高端汽车产品。
“2010年那会儿我去德国，看到出租车都有宝马的，当时很吃惊，满大街都是BBA（奔驰、宝马、奥迪），觉得他们很富裕。现在，我们街上的BBA甚至比他们还多。”
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